Inutile remare contro il mercato – Intervista al CEO di Michelin Senard sull’all season

In una recente intervista con il giornale tedesco Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung, il CEO di Michelin, Jean-Dominique Senard, sosteneva che la maggior parte degli automobilisti tedeschi non ha bisogno di montare pneumatici invernali, perché quelli quattro stagioni possono andare benissimo anche nella stagione fredda.

Il clamore e la reazione dei player del mercato tedesco, che da sempre hanno impostato il business in una forte stagionalità, sono state naturalmente molto forti. In un’intervista con la redazione tedesca del nostro Gruppo editoriale, il numero uno di Michelin ha spiegato chiaramente le proprie affermazioni, sostenendo che gli interessi e gli obiettivi del produttore e del rivenditore, in Germania, non sono affatto diversi. “Il nostro obiettivo di fondo è soddisfare le esigenze del consumatore”, ha affermato Senard. “Questo ci accomuna ai rivenditori di pneumatici. E non si tratta di cambiare il mercato, ma di offrire, ciascuno per quanto gli compete, una buona soluzione per ogni esigenza”.

Molti rivenditori tedeschi non sono d’accordo con la sua dichiarazione che i pneumatici invernali non sono necessari, se ci si affida ad un quattro stagioni e in particolare al CrossClimate, che rappresenta un’ottima alternativa alle gomme stagionali. Perché secondo lei hanno torto?

Per poter soddisfare le esigenze degli automobilisti, bisogna sapere come usano i loro veicoli. Solo in questo modo è possibile offrire un pneumatico adatto, che garantisca la loro sicurezza.

Il 61% degli automobilisti europei guidano tutto l’anno con le stesse gomme. La percentuale in Germania è del 24%. Questo determina un problema di sicurezza stradale, perché in molti casi i pneumatici non sono adatti alla stagione specifica. Il nostro Michelin CrossClimate+ è esattamente la soluzione giusta per quegli automobilisti, che non vogliono o non possono equipaggiare l’auto con le gomme stagionali. È un pneumatico per tutte le condizioni meteorologiche, che, come testimonia la marcatura 3 PMSF, offre eccellenti prestazioni in inverno, anche quando il battistrada è consumato a metà o addirittura oltre. Questo lo ha confermato di recente anche un’importante rivista tedesca. Ed è proprio a questa maggioranza di consumatori finali europei che ci rivolgiamo. Del resto registriamo una crescita annuale del mercato all season del 20% e in Germania rappresenta ormai più del 10% del mercato.

Ci sono poi degli altri automobilisti che preferiscono adeguare il loro equipaggiamento alla stagione specifica. Anche questa è una buona cosa. A loro, come pneumatici invernali, noi offriamo la nostra serie Alpin e nel 2018 lanceremo sul mercato un nuovo modello con caratteristiche di sicurezza ancora migliori.

Con tutto ciò intendo dire che non si tratta mettere a confronto le offerte. Il punto è capire di che cosa hanno veramente bisogno gli automobilisti, in modo da proporre loro, insieme a distributori e rivenditori, la migliore soluzione possibile.

Intende dire che i rivenditori in realtà mettono i loro interessi prima di quelli dei clienti?

Certo che no. Il compito dei rivenditori di pneumatici e dei produttori di pneumatici è quello di identificare le esigenze del consumatore e trovare le soluzioni adeguate per soddisfarle. Ogni consumatore usa il suo veicolo in modo diverso e c’è un pneumatico giusto per ogni tipo di utilizzo. Ciò che identifica un rivenditore di pneumatici è proprio la capacità di comprendere quali sono le esigenze del cliente, per offrirgli la gomma giusta. Solo in questo modo riesce davvero a fidelizzarlo.

Perché gli interessi di produttori e rivenditori di pneumatici non coincidono più come una volta? Lo si deve all’evoluzione della tecnologia, la tecnologia di Michelin? Con il vostro CrossClimate sembra che abbiate risolto l’eterno dilemma dei produttori di pneumatici.

La nostra preoccupazione principale è soddisfare le esigenze del consumatore. Esattamente come i rivenditori di pneumatici. Tutti vogliamo migliorare la mobilità degli automobilisti. Questo miglioramento può essere raggiunto solo con spirito di innovazione e nuove soluzioni in grado di rispondere alle esigenze di un mercato in continua evoluzione. Questo è esattamente quello che abbiamo fatto con il CrossClimate+, che offre prestazioni sostenibili che garantiscono la sicurezza durante tutto il ciclo di vita del pneumatico, da quando è nuovo fino a quando è stato utilizzato anche per molti chilometri. Questo è il nostro DNA. Questo atteggiamento è più importante che mai per affrontare le sfide ambientali al giorno d’oggi. Tutti dobbiamo contribuire allo sviluppo di una mobilità sostenibile e sicura.

In occasione del lancio del CrossClimate, a inizio 2015, lei ci disse che nessuna azienda può avere successo a lungo termine se va contro gli interessi dei propri clienti, ossia dei consumatori. Possiamo dire, seguendo questa logica, che le esigenze dei rivenditori di pneumatici, che sono anch’essi vostri clienti, possono essere considerate secondarie?

No, assolutamente no. Noi e i rivenditori abbiamo gli stessi interessi: vogliamo soddisfare gli automobilisti e contribuire a migliorare la mobilità in Europa. Maggiore sicurezza e minore impatto ambientale rappresentano la garanzia per ottimizzare la mobilità europea.

Questo potrebbe provocare un cambiamento dell’attuale modello di business nella vendita dei pneumatici in Germania, dove molte aziende si stanno invece chiaramente focalizzando sulle due stagioni. I rivenditori tedeschi non dovrebbero avere paura di un cambiamento simile? Come dovrebbero fare per considerarla un’opportunità e non invece una minaccia alla loro attività? Cosa consiglierebbe loro?

Non si tratta di cambiare il mercato tedesco. La Germania è sempre stata il più grande mercato per gli all season in Europa. È un mercato in rapida espansione, perché l’offerta di questo segmento incontra la domanda dei consumatori che non vogliono cambiare i pneumatici due volte l’anno. Ciò non significa che il mercato dei pneumatici invernali scomparirà. Nel 2017 abbiamo notato una tendenza positiva anche in questo segmento. Michelin CrossClimate+ rappresenta per i rivenditori un’ulteriore opportunità per soddisfare i clienti che cercano proprio i pneumatici all season. In questo modo non solo hanno l’opportunità di offrire una buona soluzione per una esigenza concreta, ma possono anche alleggerire un po’ il carico di lavoro stagionale, distribuendolo in un arco di tempo più lungo e ovviando al problema della carenza di personale nei picchi stagionali.

Oltre a ciò, il rivenditore di pneumatici si trova oggi di fronte alle sfide della digitalizzazione e ai cambiamenti che questa determina nel comportamento d’acquisto dei consumatori. È importante che tutti gli interessati tengano conto di questo cambiamento e reagiscano con nuove offerte e servizi.

Le sue dichiarazioni, secondo cui la maggior parte degli automobilisti tedeschi non avrebbe bisogno di pneumatici invernali, potrebbero scatenare una reazione negativa nei confronti di Michelin sul mercato tedesco. Non teme che i rivenditori e le associazioni di categoria in Germania possano voltare le spalle a Michelin e si avvicinino invece a quei produttori che condividono la loro esigenza di mantenere una forte stagionalità?

No, per niente. Siamo tutti esposti agli stessi condizionamenti e condividiamo lo stesso obiettivo: soddisfare le aspettative degli automobilisti e promuovere la sostenibilità della mobilità. La sostenibilità non è realizzabile se non si tiene conto di quali sono le esigenze dei consumatori. Piuttosto, ci si dovrebbe porre la seguente domanda: quale marca ha il più alto livello di soddisfazione in Germania, secondo l’indicatore NPF, ovvero il Net Promotor Score?

 La risposta è chiara: Michelin. Riceviamo addirittura un feedback più positivo dai tedeschi che in Francia, che è il nostro mercato interno.

Questo risultato parla per noi e conferma il fatto che il successo a lungo termine è possibile solo se rispondiamo alle reali esigenze dei consumatori.

Michelin è presente in Germania da 111 anni. Impieghiamo oltre 8.000 persone e il nostro quartier generale per la futura regione Michelin, l’Europa del Nord, si troverà in Germania. Ciò significa che relazioni e intenzioni forti, durature e strette ci uniscono alla Germania. I tedeschi dovrebbero conoscerci dal nostro lato migliore, sia in termini di pneumatici altamente innovativi che in termini di servizi. Riusciremo a continuare la collaborazione win-win che da molti anni abbiamo con i concessionari. Vorrei sottolinearlo ancora una volta: i rivenditori di pneumatici sono al centro della nostra strategia. arno.borchers@reifenpresse.de