Valore ed emozione sono il focus dei ‘city partner’ di Michelin – Intervista a Stefano Adagio

A metà giugno, Michelin e Porrettana Gomme di Casalecchio di Reno, in provincia di Bologna, hanno inaugurato un nuovo concept di punto vendita, che mette al centro della strategia il cliente. Ne abbiamo parlato con Stefano Adagio, direttore vendite B2C di Michelin Italia.

Si tratta di una nuova rete o di un nuovo progetto?

È un nuovo progetto, che vogliamo sviluppare insieme a dei partner, soprattutto nelle grandi città. Siamo partiti a Bologna, ma stiamo lavorando anche su Milano, Roma, Torino e Napoli, per trovare dei rivenditori che abbiano la nostra stessa filosofia e il nostro stesso modo di intendere quello che per noi è un aspetto determinante: il servizio al cliente.

L’obiettivo è saper valorizzare il pneumatico, traducendolo più in un concetto di valore che di prezzo. Il prezzo è sicuramente un elemento importante nella fase d’acquisto, ma più importante è, secondo noi, il concetto di valore, cioè il rapporto tra benefici e costi. È questo che contraddistingue la nostra filosofia e il nostro modo di proporci, in generale, e soprattutto nell’ambito di questo progetto.

Con Porrettana Gomme a Bologna e poi in altre città con dei partner che nel tempo dovrebbero unirsi a noi per esprimere e condividere questa filosofia, vogliamo rapportarci in un mercato, che non è facile, ma dove il valore rimane ancora un elemento chiave.

È previsto un contratto di franchising per chi aderisce al progetto?

No, non è un franchising e nemmeno una nuova insegna. Si tratta, più semplicemente, di un cliente – nel caso di Bologna di uno storico Mastro – che decide di condividere con Michelin uno spazio per accogliere e accompagnare il cliente finale in quella che definiamo ‘customer experience’. In pratica, l’acquisto e il montaggio del pneumatico passa dall’essere un semplice atto meccanico ad una vera e propria esperienza emozionale.

Nel caso di Porrettana Gomme, ad esempio, abbiamo totalmente rinnovato 350 mq di negozio, con particolare attenzione all’accettazione e alla sala d’attesa, curando il servizio, il comfort e l’impatto emozionale.

Quanti centri di questo tipo vorreste avere in Italia?

Non abbiamo un obiettivo quantitativo, proprio perché pensiamo che conti molto di più l’effettiva condivisione di questo approccio.

Pur non avendo numeri in testa, è evidente che, quando parliamo di grandi città, pensiamo a Milano, Roma e Torino, ma, in verità, se dovessimo trovare dei partner che davvero condividono questa filosofia in altre città più piccole, perché no?

In questo momento sono in corso degli incontri e siamo molto fiduciosi. Chissà, magari entro la fine dell’anno, potremmo festeggiare la collaborazione con un altro punto vendita.

Michelin è una delle aziende più attente al rapporto diretto con il consumatore. Questo approccio potrebbe esprimersi anche nelle vendite online?

La vendita online è indubbiamente un passaggio importante, che sta crescendo anche in Italia. Oggi rappresenta ancora una piccola quota del mercato, che stimiamo attorno al 9-10%. Per questo motivo, per il momento, ci concentriamo soprattutto sulle vendite attraverso i canali tradizionali. Se è vero che il 90% dei consumatori si rivolge ad un punto vendita fisico, dobbiamo però anche ricordarci che, più o meno il 70%, prima di entrare in negozio, prende informazioni su internet e non solo sul prezzo, anche sul brand e sulle esperienze di altri consumatori. Al momento siamo quindi molto concentrati sull’aspetto offline, anche se il mondo online deve essere tenuto assolutamente presente, perché indubbiamente crescerà nel corso degli anni.

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