Anlas: una strategia boutique per entrare nel mercato europeo

Ad Eicma una BMW GS con le gomme da neve ha destato molto interesse. Questo rivoluzionario pneumatico, il primo invernale al mondo per moto enduro, è prodotto da Anlas, azienda turca con 40 anni di storia che, proprio con la presenza ad Eicma, ha posto le basi per l’ingresso nel mercato italiano ed europeo.

Anlas è stata fondata nel 1974, diventando in breve tempo leader del mercato interno con la produzione di pneumatici per motociclette, moped e scooter, ma anche per ATV, go-kart, golf cart (caddy), macchine agricole e per usi speciali. L’azienda si è quindi evoluta, fino a creare un moderno reparto di ricerca e sviluppo che le ha permesso di realizzare una tecnologia radiale adatta ai mezzi circolanti in Europa. Oggi, la fabbrica dell’azienda si trova a 200 km da Istambul e impiega circa 350 operai, con una produzione vicina al milione di pezzi l’anno. Gli uffici amministrativi, invece, sono nel centro città.

A guidare l’introduzione nel mercato europeo di Anlas c’è Pietro delle Cave che, dagli uffici di Sesto San Giovanni, Milano, coordina tutto lo sviluppo del business per il vecchio continente. Delle Cave ha una grande esperienza nel mercato dei pneumatici per moto, avendo maturato 30 anni di carriera in una nota multinazionale di pneumatici nel settore due ruote  sia nel mercato italiano arrivando a ricoprire il ruolo di direttore vendite, sia in quello estero, con  il ruolo di export manager e successivamente come direttore mercato per paesi come Francia e Italia.

“Dopo aver raggiunto la capacità tecnologica necessaria, il passo successivo è stato sviluppare una strategia per l’introduzione del marchio in Europa” ha affermato, delle Cave, che ha continuato: “l’azienda ha scelto un approccio molto particolare, che potrebbe esser definito da boutique: piccoli volumi, segmenti di nicchia, prodotti specialistici di elevatissima qualità.”

Tutto questo è stato presentato ad Eicma, a cui seguiranno partecipazioni ad altre fiere internazionali specialistiche di settore , mentre a gennaio partiranno delle campagne pubblicitarie per far conoscere ancora di più il prodotto al pubblico. Per quello che riguarda il nostro mercato, il team guidato da delle Cave ha già raggiunto ottimi risultati: “Nell’ultimo mese e mezzo abbiamo stretto accordi di distribuzione con 8 distributori regionali e interregionali, coprendo circa l’80% del territorio. La scelta è stata molto oculata e in linea con la strategia “boutique”: non vogliamo distributori che banalizzino il marchio, pensando solamente a fare numeri di vendita elevati attraverso la leva prezzo. Vogliamo degli specialisti, che presentino il marchio quasi come se fosse loro e che abbiano un rapporto stretto con i clienti.”

Questa scelta potrebbe apparire controcorrente rispetto alle tradizionali logiche di mercato, ma è perfettamente in linea con le scelte aziendali che si focalizzano sull’offerta di un prodotto dalla qualità eccezionale in tutti gli aspetti, dalla tecnologia all’imballaggio fino ai cataloghi. La scelta di concentrarsi sulla qualità del prodotto può essere riscontrata anche nella gamma moto: solamente 4 modelli, pensati e progettati per utilizzi diversi, ma solo per enduro. In questo modo l’utente può scegliere il miglior prodotto adatto a lui e alla sua moto.

Il più interessante dal punto di vista tecnico è senza dubbio il pneumatico invernale Winter Grip Plus, il primo al mondo per moto. “Se per gli scooter esiste qualche prodotto invernale dedicato  oltre al nostro Winter Grip 2, per le moto assolutamente no. È un prodotto veramente innovativo, pensato, anche in questo caso, per una nicchia: le persone interessate alla sicurezza, gli enduristi che usano la moto tutto l’anno e che quindi ricercano un prodotto che gli dia questa possibilità. I tempi di sviluppo sono stati incredibili: l’idea è nata in maggio e come hanno potuto vedere tutti, ad Eicma il pneumatico era montata su una BMW GS, con gli operatori e i consumatori che l’hanno giudicata molto interessante. È stata un’intuizione, ma anche un modo per farsi conoscere: abbiamo già ottenuto moltissime prenotazioni, soprattutto per l’Elefantentreffen, il celebre motoraduno invernale.  I forum e le community stanno dedicando già molto attenzione a  questo prodotto.”

Gli altri modelli sono il CapraX, un pneumatico a tele convenzionali, che, secondo delle Cave, farà parlare moltissimo di Anlas. Si tratta di una gomma 60% fuoristrada – 40% strada, che presenta ben 5 decibel in meno di rumorosità a 110 km/h rispetto ai prodotti di punta. Il comportamento su strada è vicino a quello di una stradale pura, con un rapporto spazi pieni/vuoti che non fa sentire l’effetto tassello e che quindi trasmette un ottimo feeling e una grande sensibilità di guida.

Il terzo pneumatico è il CapraR, che è stato pensato per percorrere il 70% dei chilometri su strada e il 30% fuoristrada. “Questo pneumatico, secondo i nostri test interni e anche secondo alcuni enti esterni certificatori, risulta assolutamente allineato con la concorrenza.”

Infine, l’ultima gomma presentata in anteprima ad Eicma è il CapraRD, che come si evince dal nome (RD sta per Road) è progettato per percorrere il 90% dei km su strada. “Questo pneumatico possiede tre caratteristiche principali: innanzitutto il look, a partire dal logo stampato sul battistrada fino ai fianchi disegnati in risalto. Inoltre, la speciale combinazione tra silice e gomma sintetica permette una notevole resa chilometrica, pari a 15-18.000 km. Infine, questo pneumatico è realizzato con la tecnica di vulcanizzazione a settori, rispetto agli altri della gamma che sono a settore unico, in modo da poter offrire maggiore uniformità, miglior inserimento in curva  e una precisione di traiettoria molto accurata. La carcassa è in acciaio a zero gradi, sia per l’anteriore che per il posteriore. La tecnologia è davvero avanzata: lavorando sulla tensione dell’acciaio possiamo far assumere un comportamento diverso alla monomescola in funzione della posizione nel profilo, ottenendo un grande vantaggio rispetto alla soluzione bimescola, che in alcune situazioni può innescare comportamenti non previsti della prestazione. All’interno della carcassa , infine, sono inserite fibre di aramide e kevlar, per contenere il peso del pneumatico.”

Non rimane che spiegare perché il nome “Capra”, un animale che nel nostro paese non ha una considerazione tale da essere assegnato ad un pneumatico: “In Turchia è un animale che gode di un grande rispetto. È robusto, forte, instancabile e si arrampica dappertutto. Pensandoci bene, è il nome perfetto per dei pneumatici enduro.”